DI skambučiai finansų konsultantams: iš anksto kvalifikuokite turtą ir planuokite susitikimus

Finansų konsultantų klientų problema

Finansų konsultavimas yra santykiais paremtas verslas, kuriamas ant pasitikėjimo. Tačiau prieš kuriant pasitikėjimą, reikia turėti pokalbį - o patekti į tą pirmąjį prasmingą pokalbį yra vieta, kur dauguma konsultavimo įmonių pralaimi. Klientų generavimas nėra kliūtis. Konsultantai veda edukacinius seminarus, rengia vakarienės renginius, perka klientus iš internetinių reklaminių kampanijų, gauna rekomendacijas iš buhalterių ir turto advokatų bei remia bendruomenės renginius. Klientai ateina. Problema yra tai, kas nutinka po to.

Prospektas dalyvauja jūsų pensijų planavimo seminare antradienio vakarą. Jis susidomėjęs. Jis užpildė kortelę. Kol jūsų biuro asistentė jam paskambina trečiadienio popietę, jis jau kalbėjo su kitu konsultantu, kuris paskambino greičiau, arba tiesiog tęsė savo užimtą savaitę. Susidomėjimo langas po finansinio seminaro matuojamas valandomis, ne dienomis.

Internetinių reklamų klientai yra dar labiau jautrūs laikui. Prospektas paspaudžia jūsų Facebook reklamą apie "5 pensijos klaidas, kurių reikia vengti," užpildo formą ir iš karto grįžta prie naršymo. Jei paskambinate per 60 sekundžių, jis prisimena reklamą ir vis dar yra finansiniame nusiteikime. Jei paskambinate kitą dieną, jis vos prisimena, kad užpildė formą. Daugiau apie tai, kodėl atsako laikas lemia konversiją, skaitykite mūsų greičio iki kliento vadove.

Kodėl finansų konsultantų klientai yra ypatingi

Finansų konsultavimo klientai skiriasi nuo daugumos kitų industrijų keliais svarbiais būdais, dėl kurių tradiciniai atsako metodai yra ypač problemiški:

• Didelė kliento ilgalaikė vertė: Vienas kvalifikuotas klientas su investuojamais aktyvais gali reikšti reikšmingas nuolatines pajamas dešimtmečiais. Vieno kliento praradimas dėl lėto atsako nėra smulkmena - tai didelė prarastų galimybių kaina.
• Platus kvalifikacijos spektras: Seminarų ir reklamų klientai svyruoja nuo pensininkų su dideliais portfeliais iki neseniai baigusių studijas su studijų paskolomis. Be išankstinės kvalifikacijos konsultantai švaisto atradimo susitikimus su prospektais, kurie neatitinka jų minimalių aktyvų ribų.
• Pasitikėjimo jautrumas: Prospektai vertina, ar pasidalinti savo asmeniškiausia finansine informacija su jumis. Pirmoji sąveika nustato toną. Neorganizuotas, pavėluotas ar beasmenis atsako procesas signalizuoja, kad jūsų įmonė galbūt tvarkys jų finansus ne geriau.
• Atitikties reikalavimai: Finansinių paslaugų pokalbiai turi likti reguliavimo ribose. Kiekvienas kvalifikacijos skambutis turi vengti konkrečių investicijų patarimų, veiklos pažadų ar netinkamų rekomendacijų.

Kaip veikia DI išankstinė kvalifikacija finansų konsultantams

DI balso agentas finansų konsultavimui nėra robo-konsultantas ar automatizuotas pardavimų pristatymas. Tai pokalbio atrankos įrankis, kuris nustato, ar prospektas tinka jūsų praktikai, prieš jūsų konsultantui investuojant laiką į atradimo susitikimą. Štai kvalifikacijos eiga:

1 žingsnis: momentinis kontaktas po renginio

Prospektas užpildo susidomėjimo kortelę jūsų pensijų planavimo seminare. Per kelias sekundes nuo kortelės įvedimo į jūsų sistemą DI paskambina: "Sveiki, skambinu iš [Įmonės pavadinimas] dėl pensijų planavimo renginio, kuriame dalyvavote. Ačiū už jūsų susidomėjimą - ar turite keletą minučių pakalbėti apie tai, kas jus atvedė į seminarą?"

Momentinis atsakas svarbus. Prospektas vis dar galvoja apie pensiją. Jis vis dar prisimena scenarijus, kuriuos pristatė jūsų konsultantas. Jis yra imlus. Laukimas iki rytojaus visiškai praranda tą momentą.

2 žingsnis: finansinės situacijos atradimas

DI surenka informaciją, kurios jūsų konsultantui reikia pasiruošti produktyviam atradimo susitikimui - neperžengdamas atitikties ribų. Jis klausia apie plačius finansinės situacijos rodiklius:

• Valdomų aktyvų diapazonas: "Kad padėtume pasiruošti jūsų susitikimui su konsultantu, ar galėtumėte pasidalinti bendru jūsų investuojamų aktyvų diapazonu? Pavyzdžiui, ar kalbame apie mažiau nei 250 000 eurų, tarp 250 000 ir 500 000, tarp 500 000 ir milijono, ar daugiau nei milijoną?" Tai diapazono klausimas, ne tiksli suma - prospektams patogu atsakyti ir suteikia jūsų konsultantui reikalingus kvalifikacijos duomenis.
• Pensijos terminai: "Kada planuojate išeiti į pensiją, ar jau esate pensininkas?" Tai nustato skubumą ir planavimo tipą, kurio prospektui reikia.
• Esamo konsultanto statusas: "Ar šiuo metu dirbate su finansų konsultantu, ar tai būtų jūsų pirmas kartas?" Tai pasako jūsų konsultantui, ar jis konkuruoja dėl santykių, ar pradeda nuo nulio.
• Pagrindiniai finansiniai rūpesčiai: "Kokia pagrindinė finansinė tema jus labiausiai domina? Pavyzdžiui, pensijos pajamų planavimas, investicijų valdymas, turto planavimas ar mokesčių strategijos?" Tai leidžia jūsų konsultantui paruošti aktualias medžiagas ir kalbėjimo taškus.

3 žingsnis: tikslų ir motyvacijos vertinimas

DI tyrinėja, kas skatina prospekto susidomėjimą: "Kas paskatino jus dalyvauti seminare? Ar yra konkretus finansinis klausimas ar rūpestis, kuris neduoda ramybės?" Atsakymai čia yra neįkainojami jūsų konsultantui. Prospektas, besirūpinantis, kad santaupos baigsis per anksti, reikalauja visiškai kitokio pokalbio nei žmogus, ieškantis mokesčių strategijos optimizavimo ar palikimo planavimo.

4 žingsnis: planavimo pirmenybė ir prieinamumas

Kvalifikuotiems prospektams DI pereina prie planavimo: "Remiantis tuo, kuo pasidalinote, manau, pokalbis su vienu iš mūsų konsultantų būtų labai naudingas. Jie galės supažindinti jus su konkrečiomis strategijomis jūsų situacijai. Ar pageidautumėte susitikimo ryte ar po pietų? Turime laisvų laikų šią savaitę." DI rezervuoja tiesiogiai jūsų konsultanto kalendoriuje - jokio telefono žaidimo, jokių laiškų pirmyn-atgal.

5 žingsnis: konferencijų tiltas prie konsultanto

Aukšto prioriteto prospektams - tiems, kurie turi reikšmingų aktyvų, artimą terminą ir stiprią motyvaciją - DI gali juos sujungti su jūsų konsultantu realiu laiku per konferencijų tiltą. Konsultantas gauna tylų instruktažą: "Kvalifikuotas prospektas. Margarita Kazlauskienė, 62 metai, išeina į pensiją po 18 mėnesių. Investuojami aktyvai 750 000 - 1 milijono eurų diapazone. Šiuo metu turi konsultantą, bet nepatenkinta komunikacija. Pagrindinis susidomėjimas - pensijos pajamų planavimas ir socialinio draudimo optimizavimas."

Jūsų konsultantas prisijungia prie pokalbio pilnai pasiruošęs: "Sveika, Margarita, suprantu, kad žvelgiate į pensiją maždaug po 18 mėnesių ir norite įsitikinti, kad jūsų pajamų strategija yra tvirta - leiskite papasakoti, kaip mes paprastai sprendžiame tokį planavimo procesą." Margarita jaučiasi išgirsta. Konsultantas skamba kompetentingai. Santykiai prasideda tinkama nata. Daugiau apie tai, kaip veikia konferencijų tiltas, skaitykite mūsų konferencijų tilto vadove.

Atitikties aspektai DI kvalifikacijos skambučiams

Finansinės paslaugos yra viena labiausiai reguliuojamų industrijų, ir bet kuri DI sistema, sąveikaujanti su prospektais, turi gerbti tas ribas. Štai kaip DI balso kvalifikacija lieka atitikti:

• Jokių investicijų patarimų: DI niekada nerekomenduoja konkrečių investicijų, strategijų ar produktų. Jis renka informaciją ir planuoja susitikimus. Visi konsultaciniai pokalbiai vyksta su licencijuotu profesionalu.
• Jokių veiklos pažadų: DI nedaro pažadų apie grąžą, rinkos veiklą ar rezultatus. Jis koncentruojasi į prospekto situacijos supratimą ir sujungimą su tinkamu konsultantu.
• Skambučio įrašymo atskleidimas: DI gali būti sukonfigūruotas atskleisti, kad skambutis yra įrašomas, laikantis reguliavimo reikalavimų. Transkriptai ir įrašai saugomi saugiai.
• Nesiskambinimo registro atitiktis: DI tikrina DNC registrus prieš skambindamas ir iš karto gerbia atsisakymo užklausas. Detaliam vadovui apie DNC atitiktį skaitykite mūsų DNC atitikties vadovą.
• Duomenų saugumas: Prospekto finansinė informacija, surinkta kvalifikacijos metu, yra užšifruota persiuntimo ir saugojimo metu, su vaidmenimis paremta prieigos kontrole, ribojančia, kas gali matyti jautrius duomenis.

Rankinis atsako procesas vs. DI kvalifikacija: palyginimas

Klientų šaltiniai, kurie labiausiai pasipelno

Finansų konsultantai generuoja klientus iš daugelio kanalų, kiekvienas su savo atsako iššūkiais. Štai kaip DI kvalifikacija pagerina konversiją per dažniausius šaltinius:

Seminarų ir vakarienės renginių klientai

Edukaciniai seminarai yra daugelio konsultavimo praktikų pagrindas. Išleidžiate tūkstančius vietai, siuntimui, vakarienei - ir išeinate su 30-80 susidomėjimo kortelių. Tradicinis metodas yra leisti asistentei perskambinti per sąrašą per keletą dienų. DI paskambina kiekvienam dalyviui per kelias sekundes nuo kortelės įvedimo, kol seminaro turinys dar šviežias. Jis iš anksto kvalifikuoja kiekvieną ir planuoja susitikimus tik su prospektais, kurie atitinka jūsų kriterijus.

Facebook ir Google reklamų klientai

Skaitmeninių reklamų klientai finansinėms paslaugoms yra liūdnai garsėjantys žema konversija, nes atsako laikas lėtas ir klientų kokybė labai svyruoja. DI sprendžia abi problemas: paskambina kiekvienam klientui iš karto (skaitykite mūsų Facebook reklamų perskambinimo vadovą) ir iš anksto kvalifikuoja pagal AUM ir terminus, prieš jūsų konsultantui įsitraukiant. Jūsų reklamos biudžetas duoda daugiau susitikimų ir mažiau iššvaistytų valandų.

Buhalterių ir advokatų rekomendacijos

Rekomendacijos iš profesionalių partnerių yra aukšto pasitikėjimo klientai, bet jiems vis tiek reikia savalaikio atsako. Kai buhalteris atsiunčia jums klientą, kuriam reikia pensijų planavimo, tas klientas tikisi iš jūsų greitai išgirsti. DI paskambina per kelias sekundes, nurodo rekomendacijos šaltinį ("Sveiki, skambinu iš [Įmonės pavadinimas] - jūsų buhalteris, [Buhalterio vardas], pasiūlė mums susisiekti dėl jūsų pensijų planavimo") ir surenka preliminarią informaciją, kad jūsų konsultantas galėtų pasiruošti pritaikytam pirmam susitikimui.

Svetainės ir nukreipimo puslapių užklausos

Prospektai, užpildantys formas jūsų svetainėje, aktyviai tyrinėja finansų konsultantus. Jie greičiausiai pildo formas keliose konsultantų svetainėse vienu metu. Firma, kuri atsako pirmoji su profesionaliu, aktualiu pokalbiu, laimi susitikimą. DI užtikrina, kad tas pirmasis atsakas įvyksta per sekundes, ne valandas.

CRM integracija konsultavimo praktikoms

Finansų konsultavimo įmonės paprastai naudoja industrai specifines CRM sistemas kaip Redtail, Wealthbox arba bendras platformas kaip Salesforce Financial Services Cloud. CalLeads AI integruojasi su šiomis sistemomis, užtikrindamas, kad kiekvienas kvalifikacijos skambutis patenka į jūsų esamą darbo eigą:

• Prospektų įrašai kuriami arba atnaujinami automatiškai su kvalifikacijos duomenimis
• AUM diapazonas, pensijos terminai ir susidomėjimo sritys užpildomos struktūruotuose laukuose
• Atradimo susitikimai planuojami tiesiogiai jūsų konsultanto kalendoriuje
• Skambučių įrašai ir transkriptai pridedami prie prospekto įrašo atitikčiai
• Nekvalifikuoti klientai pažymimi su priežastimi, kad jūsų marketingo komanda galėtų patikslinti nukreipimą

Detaliam CRM integracijos sąrankos vadovui skaitykite mūsų CRM integracijos vadovą.

Įgyvendinimas: kaip pradėti

DI kvalifikacijos nustatymas jūsų finansų konsultavimo praktikai apima keturis žingsnius:

1. Apibrėžkite savo idealaus kliento profilį. Nustatykite minimalią AUM ribą, tikslines amžiaus grupes, geografinę teritoriją ir planavimo tipus, kuriuose specializuojatės (pensija, turtas, mokesčiai, visapusiškas). Tai tampa DI kvalifikacijos rubrika.
2. Sukonfigūruokite kvalifikacijos klausimus. Sudarykite informacijos, kurios jūsų konsultantams reikia prieš atradimo susitikimą, žemėlapį: aktyvų diapazonas, pensijos terminai, esamo konsultanto statusas, pagrindiniai rūpesčiai ir planavimo pirmenybės. DI naudoja juos kaip pokalbio gaires, ne standžius scenarijus.
3. Prijunkite klientų šaltinius. Integruokite savo seminarų registracijos sistemą, reklamos platformas, svetainės formas ir CRM, kad nauji klientai iš karto suaktyvintų DI skambučius.
4. Sukurkite nukreipimą ir eskalavimą. Sukonfigūruokite, kuris konsultantas tvarko kokio tipo prospektus, sukurkite konferencijų tiltą aukšto prioriteto klientams ir apibrėžkite atsarginį elgesį (balso paštas, perskambinimo planavimas), kai konsultantai neprieinami.

Norite pamatyti, kaip DI išankstinė kvalifikacija veikia finansų konsultantams? Užsiregistruokite demonstracijai ir paruošime gyvą kvalifikacijos skambutį pagal jūsų idealaus kliento kriterijus bei parodysime pilną konferencijų tilto perdavimą jūsų konsultantų komandai.

Dažnai užduodami klausimai

Ar DI teikia finansinius patarimus kvalifikacijos skambučių metu?

Ne. DI niekada neteikia investicijų rekomendacijų, veiklos prognozių ar konkrečių finansinių strategijų. Jo vaidmuo yra griežtai išankstinė kvalifikacija: informacijos apie prospekto finansinę situaciją, tikslus ir terminus rinkimas, kad jūsų licencijuotas konsultantas galėtų pasiruošti produktyviam atradimo susitikimui. Visi konsultaciniai pokalbiai vyksta su kvalifikuotu žmonių profesionalu. DI yra atrankos ir planavimo įrankis, ne konsultantas.

Kaip DI elgiasi su prospektais, kurių aktyvai mažesni nei mūsų minimumas?

Kai DI identifikuoja prospektą, kurio investuojami aktyvai yra mažesni nei jūsų minimali riba, jis tvarko pokalbį elegantiškai. Užuot staigiai nutraukęs skambutį, DI gali nukreipti juos prie edukacinių išteklių jūsų svetainėje, pasiūlyti susisiekti, kai jų finansinė situacija pasikeis, arba nukreipti prie jaunesniojo konsultanto ar partnerinės įmonės, jei turite tokį susitarimą. Prospekto duomenys vis tiek fiksuojami jūsų CRM ateities komunikacijai.

Ar DI gali perskambinti seminaro dalyviams, kurie neužpildė kortelės?

Jei fiksuojate dalyvių informaciją per renginio registraciją (RSVP formos, Eventbrite ar panašiai), DI gali paskambinti visiems registruotiems dalyviams po renginio - ne tik tiems, kurie užpildė susidomėjimo korteles. Tai ypač vertinga, nes daugelis susidomėjusių dalyvių išeina neužpildę kortelių vien todėl, kad renginys užsitęsė arba jie skubėjo. DI juos pasiekia, kol turinys dar aktualus.

Kas nutinka, jei prospektas nori kalbėti su konsultantu iš karto?

DI gali juos sujungti realiu laiku per konferencijų tiltą. Konsultantas gauna tylų instruktažą su prospekto kvalifikacijos duomenimis prieš prisijungdamas prie skambučio. Jei nė vienas konsultantas neprieinamas, DI rezervuoja artimiausią galimą susitikimą ir siunčia patvirtinimą. Prospektas niekada nesijaučia atmestas - jis visada gauna arba momentinį sujungimą, arba konkretų kitą žingsnį.

Ar DI atitinka finansinių paslaugų reguliavimą?

DI sukurtas kaip kvalifikacijos ir planavimo įrankis, ne konsultavimo įrankis. Jis neteikia investicijų rekomendacijų, necituoja grąžos ir neteikia personalizuotų finansinių patarimų. Skambučių įrašai ir transkriptai saugomi saugiai atitikties peržiūrai. DI gali būti sukonfigūruotas įtraukti reikalingus atskleidimus kiekvieno skambučio pradžioje. Jūsų atitikties komanda gali peržiūrėti ir patvirtinti pokalbio sistemą prieš diegimą.