DI balso agentas B2B pardavimams: kvalifikavimas, informavimas ir sujungimas vienu skambučiu

B2B klientų atsako problema

B2B pardavimų komandos generuoja klientus iš daugybės kanalų: seminarų registracijų, baltų knygų atsisiuntimų, demonstracijų užklausų formų, LinkedIn kampanijų, konferencijų ženklelių skenavimo ir įeinančių užklausų. Kiekvienas iš šių klientų reiškia potencialų sandorį, vertą tūkstančių ar dešimčių tūkstančių metinės sutarties vertės. Ir vis dėlto atsako procesas yra sugedęs.

Problema yra ne klientų generavimas. Dauguma B2B kompanijų jau išmoko pritraukti susidomėjimą. Problema yra tai, kas vyksta per minutes ir valandas po to, kai klientas ateina. Tyrimai nuosekliai rodo, kad atsakymas B2B klientui per 5 minutes daro jus 21 kartą labiau tikėtinus kvalifikuoti tą klientą, palyginti su 30 minučių laukimu. Tačiau vidutinis B2B atsako laikas matuojamas valandomis, ne minutėmis.

Pardavimų vadybininkai yra susitikimuose. SDR komanda dirba su vakarykščiais sąrašais. Naujas klientas guli CRM eilėje, senėdamas kiekvieną minutę. Kol kas nors perskambina, prospektas jau kalbėjo su konkurentu, prarado susidomėjimą arba pamiršo, kad užpildė formą. Daugiau apie tai, kodėl greitis svarbus, skaitykite mūsų greičio iki kliento vadove.

Kaip veikia DI balso kvalifikacija B2B pardavimuose

DI balso agentas B2B pardavimams nėra paprastas automatinis rinkiklis ar IVR meniu. Tai pokalbio agentas, kuris vykdo realų kvalifikacijos skambutį - užduoda atvirus klausimus, klausosi atsakymų, prisitaiko ir realiu laiku priima sprendimus dėl kliento kokybės. Štai kvalifikacijos eiga tipiniam B2B scenarijui:

1 žingsnis: momentinis įsitraukimas

Prospektas atsisiunčia jūsų baltąją knygą apie "Debesų migracijos strategijas vidutinėms įmonėms." Per 5 sekundes DI balso agentas jam paskambina. Pradžia natūrali ir kontekstuali: "Sveiki, skambinu iš [Įmonė] - pastebėjau, kad ką tik atsisiuntėte mūsų debesų migracijos vadovą. Ar turite minutę pakalbėti apie tai, kas paskatino jūsų susidomėjimą?"

2 žingsnis: įmonės ir pareigų atradimas

DI surenka firmografinius duomenis, kurių jūsų CRM forma galbūt neužfiksavo: įmonės dydis, industrijos vertikalė, prospekto pareigos ir skyrius, ir kas dar dalyvauja sprendime. Tai nėra standus scenarijus - DI prisitaiko pagal tai, ką prospektas savanoriškai pasako. Jei jis pamini, kad yra IT viceprezidentas, DI atitinkamai pritaiko savo kalbą ir gilumą.

3 žingsnis: skausmo taškų identifikavimas

DI klausia apie esamus iššūkius: "Kas skatina jūsų susidomėjimą debesų migracija būtent dabar? Ar yra konkretus skausmo taškas ar verslo įvykis, kuris daro tai prioritetu?" Atsakymai čia yra auksas jūsų vadybininkui. Užuot kiekvieną atradimo skambutį pradėjus nuo nulio, vadybininkas prisijungia žinodamas, ar tai yra kaštų mažinimo žaidimas, mastelio problema, atitikties reikalavimas ar konkurencinis atsakas.

4 žingsnis: biudžetas ir valdymas

DI taktiškai tyrinėja biudžeto parametrus ir sprendimų priėmimo galią. Jis neklausia "Koks jūsų biudžetas?" tiesiogiai - vietoj to naudoja kalibruotus klausimus: "Ar jau esate paskyrę biudžetą šiai iniciatyvai, ar tai dar tyrinėjimo stadijoje?" ir "Be jūsų, kas dar turėtų patvirtinti tokį sprendimą?" Šie BANT stiliaus kvalifikatoriai pasako jūsų vadybininkui, ar jis kalba su sprendimų priėmėju, turinčiu biudžetą, ar su tyrėju, renkančiu informaciją.

5 žingsnis: terminai ir esamas sprendimas

DI nustato skubumą: "Kada planuojate turėti sprendimą?" ir tyrinėja konkurencinę aplinką: "Ar šiuo metu vertinate kitus tiekėjus, ar tai ankstyvos stadijos tyrimas?" Jei prospektas pamini, kad lygina tris tiekėjus ir turi apsispręsti iki ketvirčio pabaigos, tai visiškai kitoks pokalbis nei kažkas, kas atsainiai naršo. Jūsų vadybininkas turi tai žinoti prieš prisijungdamas prie skambučio.

Konferencijų tiltas: nuo kvalifikacijos iki uždarymo vienu skambučiu

Čia B2B DI balso agentas skiriasi nuo vartotojams skirtų DI skambintojų. B2B jūs ne susitikimą pas odontologą rezervuojate - jūs pradedate pardavimų ciklą, kuris gali trukti savaites ar mėnesius. Pirmoji žmogiška sąveika yra nepaprastai svarbi. Konferencijų tilto architektūra užtikrina, kad ta sąveika prasideda iš stiprios pozicijos.

Po kvalifikacijos DI fone suskambina jūsų vadybininkui, tuo pačiu laikydamas prospektą įsitraukusį. Vadybininkas pakelia ragelį ir girdi tylų instruktažą: "Kvalifikuotas klientas. Sara Chen, inžinerijos viceprezidentė 200 žmonių fintech įmonėje. Skausmo taškas - infrastruktūros mastelio didinimas, piko valandomis pasiekia našumo ribas. Turi patvirtintą biudžetą Q2. Šiuo metu vertina du kitus tiekėjus. Nori pamatyti techninę demonstraciją šią savaitę."

Vadybininkas prisijungia prie skambučio ir sako: "Sveika, Sara, suprantu, kad jūsų inžinerijos komanda susiduria su mastelio iššūkiais piko metu - leiskite papasakoti, kaip mes sprendžiame būtent tokį scenarijų." Sara nekartoja nieko. Vadybininkas skamba pasiruošęs ir patikimas. Sandorio greitis didėja. Daugiau apie konferencijų tilto architektūrą skaitykite mūsų konferencijų tilto vadove.

Sandorio progreso signalai, kuriuos DI aptinka

Be bazinės kvalifikacijos, DI klauso pirkimo signalų, rodančių sandorio pasiruošimą. Šie signalai registruojami jūsų CRM ir pažymimi jūsų pardavimų komandai:

• Palyginimas su konkurentais: "Mes taip pat žiūrime į [Konkurentas X]" signalizuoja aktyvų vertinimą. Vadybininkas gali paruošti konkurencinį pozicionavimą prieš prisijungdamas.
• Biudžeto valdymo patvirtinimas: "Turiu sprendimo galią iki [sumos]" arba "Reikia įtraukti mūsų technologijų direktorių" pasako vadybininkui tiksliai, kur jis yra pirkimo komitete.
• Skubumo signalai: "Mums tai reikia prieš kitą valdybos posėdį" arba "Mūsų dabartinė sutartis baigiasi kitą mėnesį" rodo laiko atžvilgiu jautrias galimybes, kurios turėtų būti prioritetizuotos.
• Techninio gilinimosi užklausos: "Ar galite papasakoti apie API integraciją?" signalizuoja prospektą, kuris jau praėjo suvokimo stadiją ir yra vertinimo fazėje. Šiam klientui reikia sprendimų inžinieriaus, o ne pardavimų pristatymo.
• Daugelio suinteresuotų šalių paminėjimas: "Reikia įtraukti mūsų saugumo komandą" pasako vadybininkui pasiruošti daugiagijam sandoriui ir galbūt suplanuoti platesnę demonstraciją.

SDR komanda vs. DI balso kvalifikacija: palyginimas

Tai nereiškia, kad DI visiškai pakeičia jūsų SDR komandą. Geriausiai veikiančios B2B pardavimų organizacijos naudoja DI pradinei kvalifikacijai ir momentiniam atsakui, tada nukreipia kvalifikuotus klientus žmonėms SDR ar vadybininkams santykių kūrimui ir sudėtingų sandorių valdymui. DI tvarko didelės apimties, laiko atžvilgiu jautrų pirmąjį kontaktą. Jūsų žmonės tvarko niuansuotą, santykiais paremtą uždarymą. Detaliam kaštų palyginimui skaitykite mūsų DI vs. SDR samdymo vadovą.

B2B CRM integracija: Salesforce, HubSpot ir Pipedrive

B2B pardavimai veikia ant CRM. Kiekvienas kvalifikacijos skambutis, kurį DI atlieka, turi sklandžiai patekti į jūsų esamą pardavimų darbo eigą. CalLeads AI integruojasi su pagrindinėmis B2B CRM platformomis:

Salesforce

DI sukuria arba atnaujina Lead ir Contact įrašus, užpildo pritaikytus kvalifikacijos laukus, registruoja skambučių veiklas su pilnais transkriptais ir gali suaktyvinti Salesforce Flows pagal kvalifikacijos rezultatus. Jei klientas kvalifikuotas, DI gali automatiškai konvertuoti Lead į Opportunity su tinkama stadija, sumos įvertinimu ir uždarymo data. Jūsų pardavimų operacijų komanda gauna švarią pipeline informaciją be rankinio įvedimo.

HubSpot

Skambučių įrašai ir transkriptai pridedami prie Contact laiko juostų. DI atnaujina sandorių stadijas, nustato klientų balus pagal kvalifikacijos atsakymus ir gali įtraukti kontaktus į sekas puoselėjimui, jei jie dar nepasiruošę pirkti. HubSpot'o darbo eigų variklis gali reaguoti pagal DI užpildytas savybes - pavyzdžiui, automatiškai priskirti sprendimų inžinierių, kai DI aptinka techninį vertinimą.

Pipedrive

DI sukuria sandorius tinkamoje pipeline stadijoje, prideda kvalifikacijos pastabas ir suplanuoja tolesnės veiklos užduotis. Pipedrive'o vizualinis pipeline rodo vadybininkams tiksliai, kur yra kiekvienas DI kvalifikuotas klientas, su pilnu kvalifikacijos skambučio kontekstu vienu paspaudimu.

LinkedIn ir seminarų klientų atsako automatizavimas

Du vertingiausieji B2B klientų šaltiniai - LinkedIn Lead Gen formos ir seminarų registracijos - turi liūdnai garsėjančius lėtus atsako ciklus. Štai kaip DI balso agentai sprendžia abu:

LinkedIn Lead Gen formos

Kai prospektas užpildo LinkedIn Lead Gen formą (iš remiamo turinio reklamos ar InMail), kliento duomenys patenka į jūsų CRM per Zapier, native integraciją ar webhook. DI balso agentas juos iš karto paima ir paskambina. Kontekstas tobulas: "Sveiki, pastebėjau, kad susidomėjote mūsų [produktu] per LinkedIn. Ar turite minutę pakalbėti apie tai, kas patraukė jūsų dėmesį?" LinkedIn klientai tikisi skaitmeninio atsako (el. paštas, InMail). Telefono skambutis per kelias sekundes ryškiai išsiskiria ir signalizuoja, kad jūsų įmonė rimtai vertina jų susidomėjimą.

Seminarų atsako automatizavimas

Pasibaigus seminarui, turite dalyvių sąrašą su jų įsitraukimo duomenimis: kas liko visą valandą, kas uždavė klausimus, kas paspaudė CTA. DI gali paskambinti karščiausiems dalyviams per kelias minutes po seminaro pabaigos, kol tema dar šviežia atmintyje: "Sveiki, mačiau, kad dalyvavote mūsų seminare apie [temą] šiandien ir uždavėte klausimą apie [konkretų klausimą]. Norėjau su jumis pasikalbėti tiesiogiai - ar turite minutę?"

Toks greičio ir personalizavimo lygis neįmanomas su žmonių SDR komanda, apdorojančia šimtus seminaro dalyvių. DI tvarko apimtį; jūsų vadybininkai tvarko pokalbius, kurie konvertuoja.

B2B DI kvalifikacijos sistema

DI balso agento efektyvumas priklauso nuo kvalifikacijos sistemos, kurią sukonfigūruojate. Štai dažniausios B2B sistemos ir kaip jos paverčiamos DI pokalbio srautais:

BANT (biudžetas, valdymas, poreikis, terminai)

Klasikinė sistema. DI klausia apie paskirtą biudžetą, sprendimų priėmimo galią, konkretų verslo poreikį ir įgyvendinimo terminus. Gerai veikia transakciniam B2B pardavimui su trumpesniais ciklais.

MEDDIC (metrika, ekonominis pirkėjas, sprendimo kriterijai, sprendimo procesas, skausmo identifikavimas, čempionas)

Įmonių pardavimams DI gali identifikuoti ekonominį pirkėją, suprasti sprendimo procesą ("Kaip jūsų organizacija paprastai vertina naujus tiekėjus?") ir identifikuoti vidinį čempioną, kuris agituos už jūsų sprendimą. DI fiksuoja šiuos duomenų taškus ir nukreipia juos jūsų įmonių vadybininkams su pilnu kontekstu.

CHAMP (iššūkiai, valdymas, pinigai, prioritetizavimas)

Iššūkiais paremta sistema, kur DI pirma atranda skausmo taškus, o ne biudžetą. DI klausia: "Koks didžiausias iššūkis, su kuriuo jūsų komanda susiduria [problemos srityje]?" prieš tyrinėdamas biudžetą ir valdymą. Šis požiūris dažnai generuoja turtingesnius kvalifikacijos duomenis, nes prospektai labiau nori kalbėti apie iššūkius nei biudžetus ankstyvoje pokalbio stadijoje.

Įgyvendinimas: kaip pradėti

DI balso agento B2B pardavimų kvalifikacijai sukūrimas apima keturis pagrindinius žingsnius:

1. Apibrėžkite savo idealaus kliento profilį (ICP). DI turi žinoti, kaip atrodo kvalifikuotas klientas: įmonės dydžio ribos, tikslinės industrijos, pareigų senioritetas ir diskvalifikacijos kriterijai. Tai tampa vertinimo rubrika.
2. Sukurkite kvalifikacijos klausimus. Pasirinkite savo sistemą (BANT, MEDDIC, CHAMP) ir paverkite ją pokalbio klausimais. DI neskaito scenarijaus žodis žodžiu - naudoja klausimus kaip orientyrą ir prisitaiko prie pokalbio eigos.
3. Prijunkite klientų šaltinius. Integruokite savo formų kūrėjus, seminarų platformas, LinkedIn Lead Gen ir CRM, kad nauji klientai iš karto suaktyvintų DI skambučius. CalLeads AI palaiko webhook, Zapier ir native integracijas su pagrindinėmis platformomis. Skaitykite mūsų CRM integracijos vadovą dėl sąrankos detalių.
4. Sukonfigūruokite nukreipimą ir eskalavimą. Nuspręskite, kuris vadybininkas gauna kokio tipo klientus, sukurkite konferencijų tilto instruktažo šabloną ir apibrėžkite atsarginį elgesį, kai nė vienas vadybininkas neprieinamas (balso paštas, perskambinimo planavimas, puoselėjimo sekos įtraukimas).

Norite pamatyti, kaip DI balso kvalifikacija veikia B2B? Užsiregistruokite demonstracijai ir paruošime gyvą kvalifikacijos skambutį pagal jūsų ICP kriterijus bei parodysime pilną konferencijų tilto perdavimą jūsų pardavimų komandai.

Dažnai užduodami klausimai

Ar DI balso agentas gali susidoroti su sudėtingais B2B kvalifikacijos pokalbiais?

Taip. Šiuolaikiniai DI balso agentai naudoja didelius kalbinius modelius, kurie supranta kontekstą, seka šakotus pokalbio kelius ir prisitaiko prie netikėtų atsakymų. DI gali atsakyti į techninius klausimus, naviguoti prieštaravimus ir pritaikyti kvalifikacijos gylį pagal prospekto senioritetą ir įsitraukimo lygį. Jis laikosi jūsų pasirinktos sistemos (BANT, MEDDIC, CHAMP), tuo pačiu palaikydamas natūralų pokalbio srautą. Klientams, kuriems reikia labai specializuoto techninio aptarimo, DI kvalifikuoja ir nukreipia prie jūsų sprendimų inžinieriaus per konferencijų tiltą.

Kaip DI elgiasi su klientais, kurie dar nepasiruošę pirkti?

Ne kiekvienas klientas yra paruoštas pardavimui. DI kategorizuoja klientus pagal kvalifikacijos atsakymus: karšti klientai iš karto nukreipiami vadybininkui per konferencijų tiltą, šilti klientai planuojami būsimam perskambinimui ar įtraukiami į puoselėjimo seką, o šalti klientai (neatitinka ICP, nėra biudžeto, nėra terminų) pažymimi CRM su priežastimi, kad marketingas galėtų koreguoti nukreipimą. Nė vienas klientas nešvaistomas - DI fiksuoja duomenis iš kiekvieno pokalbio nepriklausomai nuo rezultato.

Ar tai veikia su mūsų esama Salesforce ar HubSpot sistema?

CalLeads AI integruojasi su Salesforce, HubSpot, Pipedrive ir daugiau nei 25 kitomis CRM platformomis. DI skaito iš ir rašo į jūsų esamus laukus, gerbia jūsų klientų nukreipimo taisykles ir gali suaktyvinti darbo eigas ar sekas pagal kvalifikacijos rezultatus. Sąranka paprastai trunka vieną ar dvi dienas ir nereikalauja pakeitimų jūsų esamoje CRM konfigūracijoje.

Kas nutinka su klientais, kurie ateina ne darbo valandomis ar savaitgaliais?

DI jiems paskambina iš karto, nepriklausomai nuo laiko. B2B prospektai, pildantys formas 22 valandą ar šeštadienį, dažnai yra labai motyvuoti - jie tyrinėja sprendimus savo laiku. DI kvalifikuoja juos taip pat, kaip tai darytų darbo valandomis. Jei klientas kvalifikuotas ir nori kalbėti su žmogumi, DI arba nukreipia budėtojam vadybininkui (jei sukonfigūruota), arba rezervuoja susitikimą artimiausiame laisvame laike. Prospektas gauna momentinį, profesionalų atsaką vietoj automatinio el. pašto atsakymo.

Kaip DI seka seminarų dalyvius, kai jų yra šimtai?

DI gali paskambinti šimtams seminarų dalyvių vienu metu per kelias minutes po renginio pabaigos. Jis prioritetizuoja pagal įsitraukimo signalus: dalyviai, kurie liko visą sesiją, uždavė klausimus ar paspaudė CTA, skambinami pirmiausia. Kiekvienas skambutis nurodo konkretų seminaro temą ir, kai prieinama, prospekto klausimą ar susidomėjimo sritį. Toks personalizuoto, momentinio atsako lygis reikalautų armijos SDR, kad būtų pakartota rankiniu būdu.